如今，是流量为王的时代，很多照相馆商家也知道要去吸引流量，但往往苦于无从下手或成效甚低，导致经营状态一直都不是很理想，那么为什么会出现这种情况呢？

因为这些商家连整体的摄影市场环境、竞争对手都没有分析过，连问题究竟是出在哪个环节都不甚明了，只知道盲目的想要做好引流，这样谈何去真正的引流？

那么，本篇将着重讲述照相馆商家在运营过程中，到底要做好哪些分析、该如何去分析？！当做好了这些分析工作，引流自然不用愁！

摄影市场综合分析

既然是照相馆商家，或准备开照相馆的商家，那么就应该对整体的摄影市场有个全面的认知，所谓做一行就得懂一行。要想清晰的认知整体摄影市场，就要做好相应的分析工作，这里面分为摄影市场趋势分析、摄影领域结构分析、市场调研分析、自身SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，我们分别来解析一下。

摄影市场趋势分析

据最新中国人像摄影行业发展报告中指出，摄影行业整体规模持续扩大，业态结构日渐趋于合理，目前共分为五大类：婚纱摄影类、儿童摄影类、综合摄影类、产品制作类、影像服务类。

目前摄影行业效益在稳步增长，服务产能继续扩大，不过业内新增长点也在不断涌现，多元化发展速度日益加快，这对照相馆商家而言，只有做好消费升级，运用互联网+的思维去经营自身，才能不被市场所淘汰。

有人会问，随着智能手机的像素越来越高，会对照相馆商家产生威胁吗？答案是不会的！因为绝大数人的拍摄技巧、修图能力等不够照相馆专业，而且随着消费体验的升级，只会吸引越来越多的人来照相馆消费，摄影市场还是呈稳步上升趋势的。

摄影领域结构分析

据最新中国人像摄影行业发展报告可知，总体摄影市场可分为五大类：婚纱摄影、儿童摄影、综合摄影、产品制作类、影像服务类，下面分别来解析下每大类都有哪些特点和做的比较好的借鉴案列。

1.婚纱摄影

类型：婚纱婚礼摄影、旅拍摄影等。

特点：在整体摄影市场中占比较大，但利润率较低，低频刚需，复购率低。

参考案例：韩国艺匠、铂爵旅拍。

2.儿童摄影

类型：新生儿摄影、孕童摄影、亲子摄影、大童摄影等。

特点：在整体摄影市场中占比较大，利润率也较高，相对高频刚需。

参考案例：爱儿美、格林童趣。

3.综合摄影

类型：证件照、团体照、写真照等。

特点：在整体摄影市场中占比较小，利润率也较低，低频非刚需（证件照除外）。

参考案例：海马体、天真蓝。

4.产品制作类

类型：相册相框制作、婚纱礼服生产、摄影摄像器材、产品材料生产与冲印等。

特点：在整体摄影市场中占比较小，利润率较高，资金成本高，难切入。

参考案例：雅昌、天意。

5.影像服务类

类型：软件开发生产、互联网平台建设与服务、教育培训、摄影与婚礼展会等。

特点：在整体摄影市场中占比较小，利润率也较低，成本较高。

参考案例：熊宝贝、约拍平台、三线光圈。

市场调研分析

市场调研分析目的是摸清城市里的一些基本情况，以便经营者参考之后做出一些决策。

1.不同城市不同市场

根据一二三四线城市不同的经济水平，肯定会有不同摄影市场分布情况，也会有着不同的经营规模和成本，找准最适合自身的扎根经营。

2.市场需求与供给分析

当地对摄影有多大的需求，而供给是大于需求还是小于需求，大于需求则说明产能过剩，介入是不太可取的，小于需求则说明产能还未饱和，相对来说比较适合介入。

3.人群分布分析

商家需要了解当地的消费人群分布情况，例如学校区、商务区、住宅区等分别分布在哪一块区域，可根据自身定位的目标人群去针对性选址，有些超市、娱乐区也会有比较大的客流量，也可以作为选址的参考。

4.消费分析

通过研究当地的消费水平来对我们的产品进行定位，这也涉及到对产品价格的定位；还可以研究当下人们的消费习惯，大多数是由什么因素来促使人们消费的，摸清人们的消费习惯，能够更好的促使成单。

自身SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析

关于对自身的分析，这可以结合之前的从业经验、身边有哪方面的资源、自己的实际情况更适合做哪一块等因素来定。

例如自己想做儿童摄影，刚好身边有朋友也在做儿童摄影，这就可以借鉴他的经验；或者自己想做婚纱摄影，恰巧身边有朋友开婚庆公司，那么就可以跟他合作，达到双赢，这些都是一些优势和机会。

对于不熟悉的且身边也没有人涉猎的某块业务，如果想要踏入，则会稍显劣势，威胁也较大，具体需结合自身情况，选择最适合自己的。

竞争对手分析

俗话说，知己知彼方能百战不殆，要想打败竞争对手，唯有将竞争对手研究透彻。那么该研究竞争对手的哪些方面呢？一起来瞧瞧吧！

竞争度分析

竞争度怎么分析？很简单，利用美团、百度地图等软件搜索当地同行照相馆商家，大致就能知道自己所在地区有多少家竞争同行，而通过观察他们在美团上的销量和百度地图的访问人次等，还可以大概的看出这些商家的经营情况，选择一些经营良好的商家去他们那里消费消费，体验一下别人的流程，打听一些自己想要了解的内容和细节。

竞争对手运营内容分析

运营包含内容建设、渠道推广、活动策划、团队管理、用户维护、使用系统工具等模块，那么在分析竞争对手运营情况的时候，也需要从这几个方面开始入手。

1.内容建设

内容建设的分析主要涉及到两点：门店分析、目标客户群定位分析、竞争产品分析。

目标人群定位分析：竞争对手定位的目标客户是哪种群体，例如学生、白领、职场女性、还是高端人士等，可以从他们策划的活动、宣传海报、微博、微信公众号内容中提炼分析。

门店分析：对手的门店选址在什么位置，分析其是根据自然流量大、还是根据目标客户群集中区域、抑或是其他因素来选址的；装修风格有哪些特色，是简约还是文艺抑或时尚？综合他们的特色作为自己的参考。

竞争产品分析：竞争产品主要从品质、风格和价格三个维度去分析，而这三个维度的分析需基于自身对比、市场对比来完成。

品质：自己的样片品质与竞争对手的样片品质相比如何，竞争对手通过哪些手段来给样片提质的，分析后予以借鉴，进而不断提高自身的样片品质。

风格：自己的样片风格与竞争对手的样片风格存在哪些不同点，竞争对手如何研发新片，多久研发一次，整体市场还存在哪些风格缺口，从此处着手打造自身特色的品牌调性。

价格：研究竞争对手的同类产品大多处于什么价位，是如何去定价的？何时升价何时降价？还要综合产品的品质、风格和当下人均消费水平等因素去分析。

2.渠道推广

渠道推广需要分析的是竞争对手的获客渠道和推广渠道。

获客渠道分析：是光靠门店自然流量还是同时接通了美团、大众点评等O2O平台；有没有从微博、微信公众号、微信群获客；有没有线下合作机构。

推广渠道分析：有没有运营微博、微信公众号、微信群；有没有投放广告（信息流广告、媒体广告、易拉宝等）、有没有开展沙龙、展会等宣传活动。

从这些方面去综合分析竞争对手所做的渠道推广，用来补足自己。

3.活动策划

平时多看竞争对手都有开展哪些活动，活动相对应的目的是什么，而活动的流程又是怎样的，看看他们是如何吸客和邀客分享的，关键时候自己就可以派上用场。

4.团队管理

在团队管理上，竞争对手用什么样的管理方式，他们的组织架构是怎样的，他们是怎么来招人和用人的，有运用到哪些常用的体系（会议体系、报表体系、考核体系等），他们是用怎样的奖惩方式来激励员工的等。

5.用户维护

用户维护这里面有客户服务、服务升级、存量运营三块内容。

客户服务又包含售前服务、售中服务、售后服务，售前如何来引导顾客消费，拍摄过程中是如何来服务好顾客的，售后工作怎样开展的；

服务升级是指店内有何服务的特色，有没有令人耳目一新的元素，例如标准化的服务流程和统一的服饰装扮，有没有顾客打分、评选星级的奖励机制，有没有额外送给顾客一些小礼物（精致相框、卡片）等；

存量运营主要指竞争对手有没有做朋友圈的运营宣传，有没有创建一些微信主题群去运营老客户等。而想要了解这一块，最好的办法就是亲身去体验一番，能最直观的感受这些服务细节。

6.系统工具使用情况

竞争对手在经营的过程中，有没有使用一些系统工具辅助工作，例如简约网预约系统，集在线预约拍摄、活动策划工具、客户信息记录、平台数据统计分析等多重功能于一体，全面优化照相馆内部管理和客户维护，打造标准化工作流程，大大的提高了工作效率和服务质量，这也是经营过程中必不可少的一个环节。

SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析

结合竞争对手运营6大点内容的分析，对比自身，自己存在哪些优势和劣势，自己的机会该从哪些方面去找，又有哪些的威胁存在，观察别人，洞悉自己，及时作出调整，才能走的更长远。

客户分析

顾客就是上帝，一切皆是为顾客服务，因此对于客户的分析必不可少。客户分析包括客户类型分析、来源渠道分析、客户需求分析，下面一一来说说。

客户类型分析

首先照相馆商家要定位自己的目标客户群，例如是在校学生，还是职场白领，抑或是网红明星等，然后再对已消费过的客户类型进行数据统计，比对一下，两者是否存在偏差，如果有则找出原因所在，再根据实际情况决定是否重新定位或是修正回来。

还没有定位过目标客户群的商家赶紧定位，只有根据目标客户群才能有针对性的打造自己的产品，运营自己的内容，才能效果最大化。

来源渠道分析

客户的来源主要有自然流量、线上O2O平台（美团、大众点评等）、广告渠道（新媒体、信息流、易拉宝等）、微博、微信（微信群、朋友圈、微信公众号）、老客户介绍等途径，每个客户进店消费时做好来源渠道数据统计，就可以知道客户主要来源于哪，然后着重做好此渠道的工作，也可以清楚在哪些渠道下了功夫却没有收到明显的成效，便于做出调整，以免做无用功。

客户需求分析

一切的服务都是基于客户的需求，只有明确客户想要什么，才能针对性的做好服务，因此客户的需求分析就少不了，而这里面主要分析三点，客户的过往消费行为、客户的心理、客户的喜好。

1.客户的过往消费行为

客户进店可以跟他聊聊天，试探其过往拍摄过什么类型的照片，都有哪些风格的，大概处于什么价位等，以便于本次有针对性的推销，提高转化率。

2.客户的心理：人普遍都存在一些心理，例如从众心理、求异心理、攀比心理、务实心理，不同心理的客户适合推荐不同的套餐。

3.客户的喜好：平时尽可能的收集客户的评价和建议意见，询问每个客户都喜欢哪些元素，自己的客片可以有哪方面的优化，后期进行改进。这样不仅融入了客户喜欢的元素在里面，同时增强了客户的存在感和代入感，并且很多时候还能从客户的建议中找到灵感。

想要经营好照相馆，市场分析就必须要做，并且还是长期持续性的工作，它能让你找准未来的方向，避免闭门造车而钻进死胡同，亦能让你更早的抓住先机，进而抢占市场。

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